在美國，一個(gè)名叫哈姆迪·烏魯卡亞的土耳其人(rén)讓希臘酸奶風靡全球。
烏魯卡亞被稱為(wèi)酸奶界的喬布斯，他2005年創辦的公司Chobani被人(rén)們稱為(wèi)酸奶業中的蘋果公司。2012年Chobani收益達到10億美元，被 FasCompany評為(wèi)全球最具創新50家(jiā)公司之一，比肩Facebook。
2015年，Chobani被估值50億美元。
借助Chobani酸奶，Ulukaya已經成為(wèi)了億萬富翁，但(dàn)是五年前這個(gè)酸奶品牌機幾乎沒有(yǒu)收入。目前美國酸奶市場(chǎng)大(dà)概65億美元，希臘酸奶的份額占到36%。在紐約上(shàng)州，Chobani有(yǒu)28家(jiā)廠房(fáng)，加上(shàng)Fage、General Mills以及其他酸奶廠商，紐約上(shàng)州已經成為(wèi)了酸奶的矽谷。
“沒嘗過Chobani的酸奶之前，你(nǐ)很(hěn)難想象自己以前喝(hē)的東西是酸奶。”顧客這樣評價Chobani。
傳統酸奶簡直是一場(chǎng)災難
烏魯卡亞在土耳其長大(dà)，他每天能夠吃(chī)到醇厚的酸奶，烏魯卡亞說：我母親過去做(zuò)的酸奶味道(dào)好極了。烏魯卡亞1994年來(lái)到美國學習英文，住在紐約上(shàng)州，有(yǒu)一次他的父親到美國看他，抱怨美國的菲達奶酪（羊奶酪）實在太難吃(chī)，于是烏魯卡亞在約翰斯頓創辦了一家(jiā)專門(mén)為(wèi)餐館生(shēng)産菲達奶酪的公司，這家(jiā)公司至今還(hái)存在着。
烏魯卡亞認為(wèi)，美國人(rén)喝(hē)了幾十年的酸奶簡直是一個(gè)笑話(huà)，他們的酸奶太稀、太甜、太假，人(rén)們被大(dà)公司玩弄了，它們不注重味道(dào)和(hé)健康，希臘酸奶蛋白質含量非常高(gāo)，脂肪含量非常低(dī)，也不含防腐劑，他認為(wèi)，我們沒有(yǒu)任何理(lǐ)由将防腐劑加入到食品中去，我想告誡那(nà)些(xiē)大(dà)家(jiā)夥，你(nǐ)們最好當心點，現在的顧客不同以往了，你(nǐ)如果不做(zuò)正确的事情，他們遲早有(yǒu)一天會(huì)懲罰你(nǐ)。
即使對最大(dà)競争對手Fage酸奶，烏魯卡亞也一點都不客氣，Fage公司17年前将希臘酸奶引入美國，号稱是美國最好的酸奶，但(dàn)是烏魯卡亞不以為(wèi)然。
2004年的一天，烏魯卡亞在辦公室處理(lǐ)的垃圾郵件，看到一張明(míng)信片上(shàng)面登着一個(gè)酸奶公司倒閉出售的廣告，他随手将它丢到垃圾桶，但(dàn)是想了一會(huì)，烏魯卡亞把這個(gè)廣告卡從垃圾桶裏拿(ná)出來(lái)。第二天，他便參觀了這家(jiā)倒閉轉讓的公司，雖然這家(jiā)公司各種設備非常簡陋，2005年8月，他拿(ná)到了美國小(xiǎo)型企業管理(lǐ)委員會(huì)的貸款，買下了這家(jiā)公司。
他雇傭的第一名員工是土耳其一位非常有(yǒu)名望的酸奶師(shī)Dogan，酸奶是一種非常古老的食物，希臘酸奶在歐洲和(hé)亞洲的以稠度聞名，因為(wèi)牛奶分離乳清後剩下的水(shuǐ)分被濾出，從而産生(shēng)更醇厚的乳脂狀産品。生(shēng)産一杯普通(tōng)酸奶需要一杯牛奶，但(dàn)是生(shēng)産一杯希臘酸奶，至少(shǎo)需要3杯以上(shàng)牛奶。
為(wèi)了分離出乳清，烏魯卡亞需要一個(gè)叫做(zuò)分離器(qì)的機器(qì)， 在威斯康辛州他發現一個(gè)二手機器(qì)，花(huā)了50000美元。接下來(lái)幾個(gè)月，他和(hé)Dogan做(zuò)了無數(shù)次試驗，他們想讓酸奶保持良好的口感和(hé)質感，六個(gè)星期裏，他們測試了幾百種不同的方案，使用不同的細菌不同的溫度對牛奶進行(xíng)發酵。烏魯卡亞為(wèi)了做(zuò)出他滿意的酸奶，常常在辦公室通(tōng)宵達旦，午餐常常是在披薩加沙拉。經過18個(gè)月的試錯，烏魯卡亞和(hé)Dogan終于找到了正确的配方。
2006年，Chobani雇傭了第一個(gè)推銷員KyleO’Brien，開(kāi)始的目标是每周賣出2萬盒，這樣公司就能夠盈利。“如果公司在36個(gè)月裏無法達到，我們會(huì)擁抱彼此，然後分道(dào)揚镳”。O’Brien這樣說，但(dàn)是很(hěn)幸運，我們已經改變了酸奶行(xíng)業，這讓我很(hěn)高(gāo)興。
最初Chobani沒錢(qián)做(zuò)廣告，因此商品包裝就變得(de)和(hé)酸奶本身一樣重要，在烏魯卡亞辦公室的一角的垃圾袋裏裝滿了各式各樣的包裝盒。他想做(zuò)一種95毫米圓孔歐式的杯子，這樣更适合濃稠的酸奶，烏魯卡亞聯系了美國一家(jiā)包裝盒公司，僅僅制(zhì)造一個(gè)模具就要25萬美元，占到了公司營運資本的一半，人(rén)們對他說，就是一杯酸奶，誰會(huì)注意那(nà)麽多(duō)的的細節。“人(rén)們打開(kāi)它，品嘗它，我想讓喝(hē)酸奶的人(rén)有(yǒu)一個(gè)非常好的體(tǐ)驗。因此我花(huā)了非常多(duō)的時(shí)間(jiān)打磨每一個(gè)細節。”烏魯卡亞這樣說。
為(wèi)了控制(zhì)他們的産品，烏魯卡亞和(hé) O’Brien直接聯系零售商，而不是通(tōng)過分銷的方式。2007年10月，打包好300箱酸奶發往長島的一家(jiā)超市，那(nà)時(shí)Dannon和(hé)Yoplait聲稱占據了美國71%的酸奶市場(chǎng)，希臘酸奶隻占到了2%而且幾乎被Fage獨占，Ulukaya焦急地等了一周，既渴望又害怕從長島超市反饋回來(lái)的銷售情況，結果是，Chobani不僅有(yǒu)很(hěn)多(duō)回頭客，而且他們非常樂意将這種酸奶推薦給朋友(yǒu)，到2009年年中，Chobani的酸奶一周的銷量已經達到了20萬箱。
在過去的幾年裏，Chobani一直努力擴大(dà)生(shēng)産，增加對工廠的投入，建設新的生(shēng)産線，逐漸讓希臘酸奶成為(wèi)了美國人(rén)日常生(shēng)活中必不可(kě)少(shǎo)的食品。
烏魯卡亞說：“我們的産品和(hé)包裝都很(hěn)好，那(nà)些(xiē)有(yǒu)經驗的人(rén)認為(wèi)Chobani屬于天然食品通(tōng)道(dào)，我們把它放在了奶制(zhì)品通(tōng)道(dào)。而口碑的力量非常強大(dà)，以至于我們的營銷能夠自發進行(xíng)。”
能夠創造出如此成功的品牌，烏魯卡亞将重點放在五件事上(shàng)：
1．保持産品簡單化。知道(dào)自己在做(zuò)什麽，而且要比别人(rén)做(zuò)得(de)要更好。
2．投資核心業務。對于我們來(lái)說，核心是酸奶廠。我們已經擁有(yǒu)美國，也許也是世界上(shàng)最大(dà)的、最好的酸奶廠。為(wèi)了将工廠的生(shēng)産能力從5萬箱提高(gāo)到140萬，我們投入了2.2億美元。這就是我們的決心，就是我們的做(zuò)法。
3．開(kāi)展營銷的時(shí)候，要明(míng)白你(nǐ)不再能愚弄任何人(rén)了。每個(gè)人(rén)都能輕而易舉獲得(de)他想知道(dào)的信息。一定要貨真價實。人(rén)們會(huì)輕易地分辨出真假。
4．注重盈利。我像經營小(xiǎo)零售鋪一樣經營我的生(shēng)意。現金就是一切。如果沒有(yǒu)現金，你(nǐ)就不能擴大(dà)生(shēng)産，也很(hěn)難有(yǒu)所創新。
5．以身作(zuò)則。如果你(nǐ)生(shēng)産酸奶，你(nǐ)就應該走進工廠。與你(nǐ)的員工一起工作(zuò)。如果你(nǐ)希望員工周日工作(zuò)，你(nǐ)要與他們在一起。
